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Consulenza commerciale

del 19/06/2012
CHE COS'È?

Consulenza commerciale: definizione

Le aziende che operano a livello commerciale sul mercato, sia nazionale che internazionale, necessitano sempre più di una consulenza specifica, aggiornata e completa, per poter meglio concentrare gli sforzi e far fronte, sui vari mercati, a una competizione sempre più agguerrita.

Il servizio di consulenza commerciale, tende a risolvere tutti quei problemi legati alla necessità di dover affrontare nuovi clienti o nuovi mercati, non andando a caricare una struttura commerciale già esistente e già impegnata su altri fronti, oppure ad integrare la stessa delle competenze necessarie e mancanti per permettergli di fare fronte situazioni non completamente familiari, come pure a prevenire possibili danni economici e/o sanzioni derivanti dalla non osservanza di norme, dalla mancanza di informazioni o semplicemente da incomprensioni linguistiche.

Questo servizio di consulenza permette al cliente di avere un valido supporto nella creazione di rapporti commerciali di fornitura e/o distribuzione sui mercati mondiali, nell'acquisizione ordini esteri, nella mediazione per organizzare partnership, nel supporto per la costituzione di Società all'estero e nel supporto linguistico.


COME SI FA

Di solito un Manager Temporaneo o un Team di Management Temporaneo (a seconda delle dimensioni dell’azienda) si adopera a sviluppare un’analisi da sottoporre alla proprietà in termini strategico operativi, volta a delineare gli obiettivi e descrivere come intende attuare il cambiamento che permetterà all’azienda di migliorare le sue performance nell’area commerciale  sia interna che esterna.

In questo tipo di attività si devono analizzare i dati commerciali provenienti dalla base clienti e soprattutto dedicare particolare attenzione all’analisi basata sulle informazioni da ricercare nel bacino dei “non-clienti”.

Più di una volta mi sono reso conto che aziende dotate di ottime soluzioni prodotto/servizio da commercializzare sul mercato, trascurano nell’analisi delle loro strategie commerciali, l’importanza del parco dei “non clienti”.

Un buon Manager Temporaneo incaricato di sviluppare l’area commerciale  deve concentrarsi su quale è la percentuale di mercato non in possesso dell’azienda e perché.

Dovranno essere creati due database distinti da gestire in parallelo.

Uno, quello dei clienti, la cui analisi sarà atta a produrre strategie finalizzate a mantenere il cliente ed a massimizzarne la produttività, l’altro, quello dei non clienti che farà da contenitore di tutte le informazioni necessarie per capire come mai il soggetto non stia acquistando il prodotto/servizio, da quale dei concorrenti si rifornisce e quanto e quali siano le sue dimensioni aziendali in termini di persone/fatturato, su quale nicchia di mercato sta operando eccetera.

Procedendo su questa linea sarà importante educare Lo staff commerciale residente in azienda così che possa metabolizzare le tecniche per recuperare le informazioni ed imparare a gestirle.

Si dovrà delineare una visione chiara della base dei non clienti e segmentarla in base alle caratteristiche fondamentali  che distinguono i vari sottoinsiemi di soggetti. Successivamente per ognuno di questi sottoinsiemi si dovranno studiare approcci diversi, mirati e vincenti.

Quasi sempre per ovvi motivi legati alla concorrenza ed alle dinamiche del mercato, l’insieme dei non clienti è più grande e soprattutto più complesso e disomogeneo di quello dei clienti acquisiti dall’azienda di conseguenza avere maggiori informazioni a riguardo e strumenti per elaborarle risulterà un plus fondamentale per mettere l’azienda in condizioni di essere più competitiva e massimizzare l’acquisizione di nuovi account.


CHI

Utilizzare manager temporanei dedicati per lo sviluppo di
un consulenza commerciale  è la soluzione più efficace che garantisce esperienza, competenza e costi certi e limitati alla durata dell’intervento.

Il
Manager Temporaneo è un vero e proprio strumento di business ed è estremamente efficace per intervenire sui punti deboli dell’azienda la quale può usufruire di un supporto direzionale/operativo fino al raggiungimento delle soluzioni desiderate per poi continuare in autonomia, sicuri delle potenzialità della propria struttura. Inoltre le risorse proprie dell’azienda possono attingere dalla cultura portata dal Manager Temporaneo semplicemente lavorandoci spalla a spalla nel quotidiano e far crescere le proprie competenze durante lo sviluppo del progetto.

Il
Management Temporaneo si sta consolidando sempre di più in Italia come strumento utilizzato dalle aziende, proprio perché permette di usufruire temporaneamente di competenze e professionalità di alto livello, senza doverne sopportare il costo a tempo indeterminato.


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