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Negoziazione

del 29/06/2012
CHE COS'È?

Negoziazione: definizione

Per negoziazione si intende l’insieme delle tecniche di comunicazione che consentono, nella relazione con gli altri, di raggiungere gli obiettivi della vita, in ambito familiare, sociale e professionale. È facile intuire il valore determinante di queste tecniche  solo considerando che la maggior parte delle frustrazioni e delle delusioni quotidiane presenti nella vita di ognuno vanno fatte risalire proprio a una fallita negoziazione con noi stessi o con gli altri e per il quale fallimento un’opportunità è sfuggita e non abbiamo ottenuto quello che volevamo ottenere. Negoziazione è comunicazione strategica e consapevole.

Si pensa che comunicare sia un fatto spontaneo ed automatico che apprendiamo fin dai primi mesi di vita e che poi perfezioniamo con il passare degli anni: ma non è così semplice. Lo dimostra il fatto che alcune persone risultano campioni di comunicazione e mietono successi negli affari e negli amori; altri, al contrario, sono impacciati, timidi, timorosi e vivono nella costante frustrazione del “vorrei ma non posso”, pur consapevoli delle opportunità che perdono, giorno dopo giorno.

La differenza tra queste due situazioni così diverse la fa proprio la padronanza e l’uso consapevole delle tecniche di negoziazione, che, naturalmente, nell’ambito professionale e per chi lavora comunicando rivestono una valenza determinante per ottenere l’assenso e il consenso degli altri.

COME SI FA

L’ attività di coaching e di formazione finalizzata all’acquisizione delle tecniche di negoziazione si articola su  tre diversi livelli complementari e coordinati.

1.       Livello del potenziamento individuale finalizzato alla rimozione dei vincoli e delle paure che boicottano l’azione e, di fatto, ripropongono situazioni conflittuali sempre simili

2.       Livello indirizzato all’acquisizione delle competenze teoriche sull’argomento i cui contenuti riguardano l’indirizzo epistemologico prevalente del docente

3.       Livello indirizzato alla sperimentazione pratica di quanto appreso teoricamente con il pieno utilizzo dei sussidi  che offre la moderna tecnologia dell’informazione

Da un punto di vista organizzativo questo significa che, di norma, il percorso prevede tre modalità fondamentali di intervento formativo:

- incontri di coaching individuali

- incontri frontali tradizionali

- attività di role playing. 


CHI

Professionisti della comunicazione, sovente psicologi,  che hanno realizzato un percorso professionale in azienda e che poi hanno completato il loro profilo professionale maturando l’attestato di Trainer, Coach o Consulente all’interno di istituiti specializzati che si rifanno alle principali scuole di riferimento della moderna psicologia come, per esempio, le discipline analogiche, la programmazione neurolinguistica, la psicologia umanistica, l’approccio strategico-relazionale, l’approccio cognitivo-comportamentale.

 


FAQ

Quanto è importante l’aspetto emotivo in una negoziazione?

L’aspetto emotivo in ogni negoziazione gioca un ruolo fondamentale. Bisogna ricordarsi sempre che in uno stato emotivo “negativo” si potranno prendere solo pessime decisioni. Quindi meglio dedicare del tempo a preparare lo stato emotivo migliore possibile. Inoltre va sempre evitato l’innesco di procedure attacco-difesa, azione-reazione. Uno dei principi-base per condurre negoziazioni vincenti è di evitare tali meccanismi che porterebbero a processi senza via d’uscita. La regola-base in caso di attacco è di non reagire ciecamente all’attacco, ma fare un passo indietro per riprendere consapevolezza e quel giusto distacco emotivo in modo da poter riprendere la trattativa con maggior lucidità e obiettività. Quindi prendersi una pausa, interrompere lo schema, tranquillizzarsi è il primo passo per creare il giusto “stato” per una trattativa vincente. 

Cosa si intende per “questioni”?

Sono le tematiche oggetto di lite che vengono messe sul tavolo alla ricerca di una soluzione (prezzi, tempi, costi, modi).

Cosa si intende per “posizioni”?

Sono i comportamenti che i litiganti hanno deciso di tenere sulle varie questioni oggetto di lite, in sostanza come si atteggiano le parti in lite.

Cosa si intende con “interessi”?

È il valore che attribuiamo alla questione, la nostra “posta in gioco”.
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