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Comunicazione persuasiva

del 27/08/2012
CHE COS'È?

Comunicazione persuasiva: definizione

La comunicazione persuasiva è la capacità di attivare un comportamento comunicativo volto a trasmettere un messaggio in modo tale indurre un cambiamento dell'opinione altrui solo per mezzo di un trasferimento di idee e un passaggio di puri contenuti mentali. Persuadere implica che la persona sia libera non solo di volere, di agire, ma anche di pensare, di credere, di decidere.

Il persuadere esclude non solo la minaccia e il ricatto, ma anche mosse sleali come l'appello alla pietà o alla cieca fiducia. La persuasione può tollerare, invece, la lusinga, l'adulazione, il mettere in guardia contro futuri dolori o la suggestione di futuri piaceri, il presupposto non detto, la conseguenza non dichiarata".

La persuasione, contrariamente  a quanto si crede, non è un'opera di convincimento “forzata”, che si propone di "indurre" qualcuno ad agire contro la propria volontà.

Potremmo dire che la persuasione è anche una modalità di comunicare così efficace ed efficente, positiva, conveniente, evidente e chiara che non può che trovare nel nostro interlocutore una piena collaborazione e un consapevole assenso e approvazione.


COME SI FA
Le modalità comunicative di tipo persuasivo sono molto applicate sopratutto nella vendita seguendo uno dei criteri fondanti anche dell'A.T. che è IO sono OK e TU sei OK. L'obiettivo è quello di ottenere un consenso su un'idea, un prodotto, o un servizio favorendo il maturare della consapevolezza all'acquisto da parte del cliente per soddisfare i suoi bisogni più o meno espliciti e consapevoli.
Un aiuto a sviluppare la competenza di comunicazione persuasiva viene oggi anche dalla programmazione neurolinguistica che offre molte strategie creative efficaci per aiutare professionisti, venditori o persone in genere a sviluppare una comunicazione partecipata, consapevole e motivante.

Alcuni aspetti importanti da tenere in considerazione per essere persuasivi sono:
  1. Entrare in rapporto con l’altro attraverso l’empatia
  2. Rispecchiare il tono, il tempo della voce, il respiro, movimenti o posizioni
  3. Gestire la relazione positivamente con l’ascolto attivo
  4. Usare parole positive, suggestive e convincenti
  5. Indagare le mappe della realtà
  6. Individuare i sistemi rappresentativi: Visivi, Uditivi, Cenestesici
  7. Sviluppare Acutezza sensoriale, calibrare i segnali e i canali sensoriali
  8. Fare convergere obiettivi e interessi in una logica di reciprocità
  9. Fare Domande chiarificatrici con esempi o metafore
  10. Essere disponibili alla negoziazione
  11. Mantenere un atteggiamento di servizio e cortesia
  12. Affrontare con coraggio la decisione e favorirla con vantaggi e benefici reali
Molti di questi aspetti e strategie vengono sviluppate nei corsi GRUEMP come: Vuoi Vendere?...Comunica!, Leadership Assertiva, Buongiorno!...E poi? e altri.

CHI
Particolarmente importante per operatori dell'ambito commerciale, agenti di commercio, venditori, manager, Team Leader, Allenatori, Imprenditori, Insegnanti, Formatori e chiunque si trovi spesso nella necessità di avere una comunicazione molto efficace e motivazionalmente coinvolgente, volta all'ottenimento di risultati specifici dalle relazioni interpersonali personali o professionali che vive.

FAQ

La comunicazione persuasiva è una modalità di comunicazione "Forzata"?

No. La comunicazione persuasiva non dovrebbe in alcun modo dare vita a modalità comportamentali o comunicative forzate o che, in un certo senso, boicottino il livello di consapevolezza dell'interlocutore. Si parla spesso infatti di comunicazione efficace come sinonimo di comunicazione persuasiva. Uno dei presupposti di base è che serva avere la massima collaborazione dall'interlocutore per poter rispondere positivamente ai suoi bisogni espressi in modo più o meno palese. Certamente un buon comunicatore sà come riuscire ad ottenere assenso e approvazione dal suo interlocutore mediante modalità evidenti, chiare, corrette ed etiche.
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