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Come vendere andando oltre a saldi e sconti

del 11/01/2016

Succede spesso di non trovare personale formato alla vendita, addetti commerciali poco gentili, poco inclini all'ascolto e alla comunicazione, appena sufficientemente informati sul prodotto che propongono. Queste carenze non danneggiano solo il consumatore ma anche l'azienda che ne perde di fatturato e di immagine.

Gli addetti alle vendite e il personale commerciale sono uno dei principali biglietti da visita del brand. Serve fare una formazione mirata per creare una vera e propria strategia di vendita a 360°, per imparare a gestire le esigenze di ogni cliente. Le tecniche di vendita si fondano sui principi della comunicazione e del marketing, per questo serve competenza comunicativa per creare un rapporto positivo venditore/cliente. Come fare? Sviluppando un ascolto attivo, ovvero cercando di scoprire bisogni e desideri del cliente, ponendo le giuste domande.

Serve saper presentare bene caratteristiche e benefici del prodotto o servizio, infine bisogna superare le obiezioni e gestire il cliente sia durante che dopo la vendita. L'obbiettivo è conquistarlo con un elevato valore aggiunto interpersonale, con disponibilità e atteggiamento di servizio. Agenti commerciali, manager, venditori da banco, per ottenere buoni risultati, devono migliorare la propria capacità di persuasione e di dialogo, acquisendo le giuste tecniche di vendita e, oggi sempre più, un approccio da consulenti. 

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