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Assicurazioni: i rimedi al calo di redditività

del 08/07/2010

Assicurazioni: i rimedi al calo di redditività

In Italia, così come nel resto dei paesi europei, le grandi compagnie assicurative stanno affrontando il problema del calo della redditività delle Agenzie, vero motore della produzione e strumento privilegiato per la gestione di medio-lungo termine del cliente. Questo fenomeno è tanto vero per il leader italiano, Generali, come per le realtà di nicchia come ad esempio Eurizon o Pramerica.

Molti banalizzano il problema proponendo una generalizzata migrazione nella direzione dell’online, ma questo va considerato non più di un ulteriore touch-point in grado di intercettare un certo segmento di clientela. Contrariamente all’opinione comune infatti, questo strumento non potrà assolvere al compito di limitare i costi per le compagnie, che da recenti analisi risultano essere in linea con quelli dei canali tradizionali (da una parte è da considerare l’elevato impatto provvigionale, dall’altro i maggiori investimenti in termini di marketing e contenimento del prezzo).
Rimanendo in un ambito più classico, si rileva quanto questo problema sia tanto serio e generalizzato nel fatto che risulti indipendente dal modello distributivo scelto: reti in appalto totale, dipendenti o soluzioni miste, tutte sono interessate, e tutte vedono la loro stessa sopravvivenza minata dalla propria inefficienza intestina.

Ma come è possibile recuperare redditività?
In un contesto che da sempre focalizza la propria attenzione sui clienti potenziali rispetto alla gestione di quelli già in portafoglio, aumentare la redditività significa semplicemente, ma non banalmente, limitare gli investimenti in nuovi clienti cercando di sviluppare le potenzialità di quelli già conosciuti, nella direzione della fidelizzazione e del multiramo.
Statistiche raccolte a livello europeo raccontano infatti di un margine di sviluppo di assoluto rispetto in questo senso, con una media di 5.4 polizze a persona nei mercati più evoluti, contro un 1.2/1.4 polizze per cliente nelle Compagnie Assicurative sul mercato italiano.
Il significato di questi numeri sono chiari: le compagnie oggi investono risorse e sviluppano prodotti per “rubarsi” i clienti l’una all’altra, con i questi ultimi spesso impegnati nello stipulare contratti su più fronti (o delegandolo ai broker) alla ricerca delle offerte economicamente più vantaggiose o maggiormente tutelanti.

Recuperare redditività significa quindi cambiare radicalmente strategia, concentrare l’attenzione della rete verso uno sviluppo per linee interne più economico
e sicuramente più efficace.

A supporto di quest’ultima affermazione ci sono nuovamente di supporto le statistiche, che riportano come ormai, a causa di metodologie sostanzialmente obsolete, approcci poco innovativi e limitata preparazione delle risorse, si sia arrivati ad un rapporto polizze/anagrafiche disponibili del circa 2-3%. Il tasso di adesione a nuove proposte commerciali da parte di clienti in essere è invece molto più alto, circa del 20%, ed è quindi chiaro per quale motivo sia opportuno investire in questa direzione.

La rete distributiva, logora da anni di consuetudini e ricorsività, è pronta per accompagnare le Compagnie in questo radicale cambiamento?

Davide Fumagalli, Ingegnere in Milano

11/07/2010

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