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Saltato l'equilibrio economico delle agenzie

del 27/01/2011
di: di Roberto Bianchi
Saltato l'equilibrio economico delle agenzie
Gli analisti sostengono, forse a ragione, che le sensazioni non fanno cronaca e neanche statistica. Peccato, perché ascoltando gli agenti di assicurazione descrivere il proprio quotidiano lavorativo, si ha la chiara percezione che le cose non vanno, che il malessere è diffuso e le soluzioni suggerite dalle compagnie del tutto insufficienti, quand'anche non fuorvianti, rispetto alle reali difficoltà incontrate dalla categoria.

Le esperienze vissute negli ultimi anni rivelano come gli agenti non possano fare affidamento sulle logiche commerciali delle mandanti in quanto le scelte spacciate per vincenti oggi, fra pochi mesi saranno considerate persino dannose per gli interessi dell'impresa.

Il risanamento, che per sua natura dovrebbe essere la risposta temporanea ad una situazione di emergenza, è divenuto un tormentone ricorrente, che prevede sempre sacrifici a danno degli agenti.

L'inutile carico burocratico e gestionale imposto alle agenzie dal Regolamento Isvap n. 5, è insopportabile per micro realtà produttive come sono le agenzie, ma anche inconciliabile con le attuali aliquote provvigionali soprattutto auto. Il sistema remunerativo sul quale è imperniato il rapporto di agenzia assicurativa, è infatti entrato in crisi irreversibile, tanto da deprimere la redditività agenziale e di conseguenza proletarizzare gli agenti, la cui figura giuridica di imprenditori, più o meno indipendenti dalle rispettive mandanti, dovrebbe invece prevedere il continuo investimento di risorse economiche che in realtà non ci sono e, ferma restando l'attuale situazione, non ci saranno mai più.

Sensazioni dicevamo, che non avrebbero valore obiettivo se non fossero suffragate da numeri e in questo caso, purtroppo, i numeri danno ragione alle sensazioni. I dati derivanti dalla ricerca permanente di Iama Consulting, aggiornati al 2010, ci informano che la redditività agenziale è diminuita nel biennio precedente del 20% al lordo dell'inflazione e che la Rc auto rimane prevalente nei portafogli agenziali, troppo piccoli e con una struttura agenziale troppo numerosa. Cerchiamo di capire perché. Le tariffe auto sono doppie rispetto a quelle della media europea e di conseguenza assorbono la quasi totalità delle risorse familiari stressate dal perdurare della crisi economica. Nel contempo, le attività amministrative scaricate senza compenso dalle compagnie sulle agenzie, fanno lievitare il personale interno e riducono il business di quest'ultime alla sola gestione, anziché allo sviluppo.

La soluzione? Le imprese devono farsi carico di svolgere in proprio quello che oggi esternalizzano agli agenti a costo zero, oppure remunerare le attività svolte per loro conto dalle agenzie, come ad esempio quelle legate all'indennizzo diretto. Ma anche migliorare ed aumentare i servizi offerti alle proprie rappresentanze, imbalsamate dall'inefficienza dei sistemi informativi e dall'estenuante attesa delle risposte ai quesiti posti agli uffici commerciali, assuntivi e amministrativi.

Rimane infine centrale l'elevazione delle aliquote provvigionali che sono tra le più basse d'Europa.

Unico elemento confortante contenuto nella ricerca Iama, la crescita inarrestabile delle agenzie multibrand che sono ormai 2.700 e degli agenti che esercitano il plurimandato, di poco inferiori a 4.000. Prima o poi, le compagnie che controllano il mercato italiano dovranno rendersi conto che il loro ostruzionismo, peraltro sotto la lente di ingrandimento delle authority per possibile violazione del divieto di esclusiva, non può ostacolare un trend naturale sostenuto dall'ampio favore proveniente dal mondo consumeristico.

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