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Essere competenti non basta più

del 30/12/2010
di: di Ignazio Marino
Essere competenti non basta più
Le sole competenze professionali per fornire al cliente un servizio adeguato, sia dal punto di vista qualitativo che economico, non bastano più. Oggi, più che mai, è altrettanto importante saper comunicare e fare marketing. Per andare incontro a questa esigenza, il Consiglio nazionale dei dottori commercialisti e degli esperti contabili ha realizzato e diffuso (informativa n. 72/2010) un vademecum ufficiale per i propri iscritti che analizza vincoli e opportunità e fornisce indicazioni pratiche. Anche alla luce del decreto Bersani. Con la legge 248 del 4 agosto 2006, infatti, sono state introdotte nuove prescrizioni e aperture che impattano in modo notevole sulle attività di professionisti e relativi studi professionali, chiamandoli a cambiamenti e innovazioni sostanziali.

Di cosa stiamo parlando. Il marketing per gli studi professionali, segnatamente per quelli dei dottori commercialisti, è una frontiera che il documento del Cndcec si propone di valicare, cercando di fornire un piccolo kit di viaggio (con poche note teoriche e qualche istruzione per l'uso), allestito al fine di evitare al commercialista di ritrovarsi sprovveduto nella moderna concezione di libera professione. «È ormai certo», si legge sul documento, «che il marketing applicato agli studi professionali, fino a qualche anno fa materia in Italia del tutto sconosciuta, è in piena evoluzione e tenderà a ricoprire un ruolo sempre più importante».

Le esigenze del mercato. Secondo il gruppo di lavoro del Consiglio nazionale che ha redatto le 104 pagine di documento, gli studi professionali avvertono sempre più «la necessità impellente di un improcrastinabile adeguamento del modo di esercitare la professione al mutato contesto socio-economico di riferimento, in cui si sono venute affermando, in modo rapido e predominante, le nuove tecnologie della comunicazione e dell'informazione e le regole del libero mercato. Per gli studi professionali si apre un nuovo modo di fare relazione con la propria clientela, reale e potenziale. Mutuare e adattare al proprio mondo professionale le tecniche e le strategie su cui si fonda il successo del mercato dell'impresa è possibile, attraverso un percorso di analisi e di approfondimento di tematiche e discipline pressoché sconosciute in tali settori, ma estremamente utili al professionista per dotare la propria offerta di servizi del necessario valore aggiunto. Ma anche, più semplicemente e «brutalmente», per continuare a stare sul mercato». In funzione delle nuove esigenze, il marketing applicato agli studi professionali diventa un fattore per rispondere alle esigenze dei clienti e tutelarne gli interessi, nel miglior modo possibile e nel rispetto della deontologia, meglio strutturando con loro una relazione fondata sulla fiducia e sulla credibilità dei professionisti e dello stesso studio professionale, incrementando in questo modo il suo patrimonio intangibile.

Il monito del Cndcec. Risulta quindi indispensabile definire e comunicare una precisa identità dello studio: un'identità che tenga conto della storia professionale e che ne rappresenti il divenire; che in un contesto sempre più competitivo sappia mantenere equilibrio e coerenza, fondandosi sul miglioramento continuativo delle qualità (tradizionali ed etiche) del servizio professionale, sulle modalità di fruizione dello stesso e sulla comunicazione integrata. In un mercato sempre più «societing oriented», il professionista si trova a dover soddisfare le esigenze e le aspettative di interlocutori (i clienti e i cosiddetti stakeholder ovvero i diversi pubblici con cui si condividono interessi nell'esercizio della professione) sempre più informati, più esigenti, più abituati a riconoscere la qualità nei servizi. La sfida degli studi professionali nei prossimi anni sarà proprio quella di migliorare nell'organizzazione interna, nell'utilizzo degli strumenti informatici e nella promozione dei propri servizi, per relazionarsi positivamente con tutti gli attori dell'attività professionale, per esercitare meglio competenze e potenzialità e per competere, in modo etico e responsabile, in un mercato sempre più veloce e globale.

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